首任阿里铁军校长：揭秘年销售额50亿的方法论

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首任阿里铁军校长：揭秘年销售额50亿的方法论

笔记侠笔记侠 2019-04-07

封图设计 | 泉十七作者 | 宏亮

第 2687 篇深度好文：5553字 | 9 分钟阅读

销售思维

本文优质度：★★★★★+ 口感：金枪鱼三明治

笔记君邀你，阅读前先思考：

为什么销售是人生的“刚需”？
Top sales与普通销售有哪些不同？
懂“销售”能给你的人生带来什么？

很多人都在说，经济寒冬已经来了。但任何事物的发展，都有四季轮回。能享受夏之火热，就得有本事耐受冬之寒冷。

经济下滑期间，我们不妨思考一个问题：“想赚更多钱，你最应该具备什么底层元技能？”

在回答这个问题之前，我们先来看一份名单：

估值 560 亿美金的滴滴，创始人程维是阿里销售出身；

估值 300 亿美金的美团，前 COO 干嘉伟是阿里销售出身；

估值 300 亿美金的今日头条，创始人张一鸣虽然不是销售出身，但他组建了一支 8000 人的销售团队。

当然不止是阿里的销售出人才，很多公司的高管、创始人都是企业销售出身的，比如水滴互助创始人兼 CEO 沈鹏，就是美团当年招到的第一个销售。

调查显示，全球500强CEO中最多的是销售出身，第二多是财务出身，两者加起来居然超过95%。

相信你已经知道答案了——如果你想赚更多钱，“销售”这门人生底层元技能，毫无疑问是你人生的必修课。

但提起销售，很多人却是这样的印象：

很辛苦，没前途，压力大，收入少，社会地位并不高，只有没有选择的人才会去做销售。

这是对销售极大的误解，也是绝大多数人根本不懂销售的原因造成的。

一、懂“销售”能给你的人生带来什么？

1992年，台湾宏碁集团的创始人施振荣先生，曾提出跟我们的薪资水平息息相关的“微笑曲线”理论：

在一个行业中，价值最大的地方往往体现在两端，即研发和营销。价值最低的地方在中间，即制造生产。

要想通过研发端赚取高薪，就需要你投入大量时间、精力积累自己的技术知识储备。这点相信大家都了解，不展开叙述。

要想通过右边的营销端赚钱，就需要你去最前线的市场，无论是B端还是C端。因为这样你才能知道受市场欢迎的是哪些产品，怎么把产品变成钱才是最有效的。

而在营销领域，销售基本上相当于“身处市场最前沿”，这也注定了，销售是离“钱”最近的工作。

👆Top sales的待遇都不低

人的一生都是在价值交换。看过《国富论》的人应该都知道：正是因为“交换”，促进了人类的分工协作，以及商业文明的诞生。而销售，就是为交换而生。

如果你对销售这项人生底层元技能的认知深入一点，就会发现销售对于人生而言，简直就是“刚需”。

在工作中推进项目要得到领导支持需要销售，把一个想法“卖”给别人要销售，创业者要让投资者认同商业模式需要销售，老板要让员工认同价值观和愿景也需要销售，想要在生活中不“被销售”就要自己懂一点销售……甚至找伴侣这件人生大事也需要你把自己“销售”出去。

首任阿里军校校长李立恒说“在阿里做销售的十年，不仅让我实现了财富自由，更重要的是，销售思维帮我追到了自己喜欢的女孩。”

👆首任阿里军校校长李立恒

被大家亲切称为“李校长”

当时他给自己定的“销售”目标是一个月拿下喜欢的一个女孩。围绕这个目标，他严格按照自己在阿里做销售的思路和行动法则，按照“挖需求、抛产品、解问题、提成交”四个步骤，对她展开“攻击”。

女孩一周回家一次，但那时交通工具不方便，她也每次说整个过程很无聊。李立恒一听便说：“哎呀这个机会来了”。他用短信陪她在火车上聊了一晚上，用李立恒的销售话术来说就是：“那晚我是把一个暖男的形象，有效地植入到了她的心智当中去了”。

当然“客户”的跟进和维护也非常重要。因为当时太忙，所以他采取的策略是每天早上给她Morning Call，中午问候，晚上道晚安！

从想方设法弄清楚女孩的需求，无微不至的关心，到“抛产品”介绍自己，把自己从小到大的经历都和她分享让两人更加熟络。

之后再在两人都非常繁忙的工作节奏中，有条不紊的关心和渗透到女孩的生活中。最后就到了销售的最后一步——“提成交”。

在一个月黑风高的夜晚，当李立恒鼓足勇气真情地说出“我想和你交往“这句话时，女生直接回了一句：“我们不是已经在谈恋爱了吗?”

后来，这个女生，变成了李太太。

具备销售这门人生底层元技能，不仅能加速你的财富积累，像找对象这样的“人生刚需”，更是直接适用🤓。

二、为什么销售能够塑造一个人？

有10年阿里销售实战经验的李立恒说：

销售的过程是一个人修行的过程。它会把你的心灵掏空，然后再塞回去，再掏空。整个人打碎，再重组，重组完之后再长大。

为什么销售是一场修行，能够塑造一个人？或许你能从李立恒以及他所在的阿里铁军的故事中找到答案：

靠卖货起家的阿里巴巴，2014年美国上市，一夜之间，有超过10000名员工，成为了千万富翁。它的成功听起来近乎神话，这背后却离不开阿里内部那一支神秘的销售部队——阿里铁军。

在那个人均月收入不到800元，99%的中国人不懂互联网，甚至没有电脑的时代，阿里铁军向广大外贸企业销售数万元的英文网站服务。面对这几乎不可能完成的任务，阿里铁军创下了年销售额50亿元的奇迹。

靠着这支彪悍的队伍，阿里度过了最艰难的时期，也以强大的盈利能力养活了淘宝，成功孵化了支付宝。马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”

而李立恒自己的人生，也和阿里巴巴的命运一样，和成千上万个阿里铁军的命运一样，因为销售改变。

👆阿里铁军成立初期（最左：李立恒）

但在1998年，计算机毕业的李立恒因为找不到工作，对未来深感迷茫，只能选择留校做一个月薪只有400块的机房管理员，其实就是网管。后来，一位前辈建议他说：“如果你年纪轻轻不知道该干啥，就先去做个销售吧！”

2002年，对销售一无所知的李立恒，加入刚刚起步的阿里。当时中供铁军也刚刚成立，他迅速被派到台州去开疆拓土。

最早期的中供铁军，几乎没有人有销售经验。所有人都需要“在战争中学习战争”。

👆 早期阿里铁军笔记本

而且整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生，企业老板的办公室里，连个电脑都没有。而李立恒，有的也仅仅是一张嘴，和一张纸。

可是，他必须把一个全英文的网站，卖给没有电脑的老板们。这个困难程度，好比把梳子卖给和尚。

👆中供铁军早期租住民宅办公、开拓市场

被分配到台州市场后，第一个月区域经理便问他们：“你们有什么梦想，有什么目标？”然后经理出钱给每个人买了一本书，这本书叫《世界上最伟大的推销员》。

每个人把今年的目标写在了书上，很多人都写了“我要笔记本电脑”，但李立恒却写了：“我要一双皮鞋”。当时的背景是，为了跑客户把自己“武装”起来，李立恒穷到欠债欠了好几万。

他花了整整一个月，把台州仙居的每家企业都拜访了一遍，才找到第一个潜在客户。因为李立恒不熟悉产品，客户说：“你是新人，对不起，我要换一个。”

但李立恒还是在客户的办公室磨了有将近12个小时，公司的人全走光了，就剩他和那个客户两个人。客户问到：“你今天什么意思？”

“我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”李立恒的坚持和真诚打动了客户。

第一单签下来时，他拿着支票走出办公室，长大后第一次失声大哭——太不容易了。

李立恒后来总结到：

大多数人在绝境中看到的是困难，但Top sales在绝境中看到的却是巨大的机会。机会往往都是隐藏在困难中，这是人世间几千年下来一个真正的技巧。

你感觉这客户拒绝你了，有的人是哎呀完了，没机会了，客户把我拒绝了。但Top sales会说：“他拒绝我是因为他不了解，我的机会就来了。”

这也是Top sales与普通人的区别。用李立恒的话来说就是：

普通人的思维模式就是人性，自古以来就没有变过。但销售这个行业，就是一场修行，你必须打碎自己，重新塑造思维模式。你就是要跟别人不一样，你不是个正常人，正常人也不可能干这种事。

三、揭秘年销售额50亿的方法论

回顾在阿里的十年历程，李立恒感慨万千。他自己总结是“八年抗战，两年教育”。

👆阿里铁军庆祝宴（左二为李立恒）

前八年一直呆在前线，开拓一个又一个市场。身经百战中，他成了能把任何商品卖给任何人的“销售大王”。后期公司又调他回大后方，因为更高的使命在等着他——全面负责整个阿里的培训工作，也就是后来的“百年大计”。

👆李立恒在阿里军校讲课

2008年，李立恒成为了首任阿里巴巴军校校长。“那是我个人职业生涯的一个转折点。”李立恒说，在这之后他最大的工作变成了：从那么多优秀的Sales身上，去找出一些共性和特点，总结形成阿里自己的销售方法论。

①如何让“销售方法论”有效作用于实际的销售过程？

李立恒总结的方法是：持久练习销售的方法论，通过不断训练销售的动作、细节，让销售形成一种条件反射，达到“无招胜有招”的效果。他说：

最牛逼的sales是什么样的？就是不在销售场景里面，你根本感受不到他是做销售的，但是你把这个人一旦放到销售场景中去，你会发现他瞬时就变了一个人。就像一个好的演员一样，如果你给他一个舞台，他马上就会投入角色，绽放光彩。

②如何跟客户谈更高的价钱，签更大的订单？

李立恒将自己的一线经历和经济学概念结合在一起，提出了“价值对等法则”。通俗点来说就是：

任何事情都需要用价值去衡量它，而这个价值都是可以被量化和被衡量的，这背后要么是个精确的数字，要么是一个公式。简言之，就是给客户“算一笔账”，让他精确感知到价值。

当时阿里的网站服务是6万块钱一年，李立恒团队就会这样告诉他的客户：“之前的一个客户通过阿里的网站服务一年找到了一千个客户，最后成交了25个，也就是只花了6万块钱就获得了两个亿的订单。”

不仅如此，他还会根据客户的业务需求，通过计算“转化率”、“获客成本”等专业的方法，为客户匹配真正有帮助、有价值的服务。

事实上，让人签到大单的，一定不是“术”的层面，而是“道”的艺术。术毕竟是工具，是推销层面，比如美容师反复给你介绍护肤产品的组合。

真正的销售之“道”，在于“价值”的销售。

“价值”作为一种高层次需求，可以最大程度规范销售行为，打通人际之间的心灵沟通。

但这还不够，如果你想成为Top sales，还要学会“价值观”的销售。

③要想成为Top sales，该如何销售“价值观”？

在阿里巴巴的销售培训课上，马云说：

我们要求销售人员出去时，不要盯着客户口袋里的5元钱，你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50元，然后再从中拿出5元钱，每个销售人员都要接受这种培训。

就是这样，马云向全公司销售了注重“价值”的价值观。阿里能获得远超其他公司的非凡成就，离不开这一点。

而销售“价值观”的最佳策略就是讲一个故事。

赫拉利的《人类简史》中提到：

我们早在远古时期，就运用讲故事的方法将陌生人组织在一起，通过协作实现个人无法实现的事情。再后来逐渐演变出团队和部落、城镇和村落、社会与国家。

这告诉我们，远在上古时期，我们智人祖先就通过销售故事给别人，建立组织，给组织赋予使命、价值观，而这也确立了所有人为之努力和奋斗的终极目标。

对于销售而言，讲故事的能力太重要了。李立恒在培训新员工时，因为有几个sales在讲故事这个环节老是提升不起来，他甚至用一种残酷的训练方式要求他们：“在一个月以内所有的沟通，必须要用讲故事的形式来表达。”

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不仅于此，在阿里，对一名销售的训练是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出的一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge，对应过来就是心态、技巧，和知识。

这套成长体系，成功为阿里中供铁军培养了无数年薪百万、千万的Top Sales，以及一批出色的管理干部。

而这一次，我们把首任阿里军校校长李立恒请到了笔记识堂，由李立恒校长亲自为你传授他的销售方法论。

你可以在这门课程中得到：

1.获取到阿里铁军年销售额50亿美元奇迹的“销售秘籍”。从阿里铁军内训所用的ASK体系，到能够直接应用于实战的“方法论”，再到销售所需要的“道”，一应俱全。

2.这门课是李立恒校长100%在一线销售的“实战故事”。看这门课，更像是在看一部跌宕起伏的电影。你会在这部“电影”中看到：

那些年的阿里铁军背包里，除了带销售文件以外，他们还会必备“狗粮”（怕厂房的看门狗）；
有销售员被当成小偷而扣押，被不良客户陷害而被派出所扣押；
女销售员何桂蓉被劫匪持枪抢劫时，说的第一句话是：“能不能把客户的名片夹还我？”
……

3.获得受用终生的“销售思维”。人的一生都是在价值互换，看过《国富论》的人应该都知道：正是因为“交换”，促进了人类的分工协作，以及商业文明的诞生。而销售，就是为交换而生。

这门课让你不再因为不懂销售自己，而错失本该属于自己的机会。

无论是在职场上把自己的主张“销售”给老板、客户、同事，搞定订单，实现职场升职加薪，还是在生活中巧妙地把自己“销售”，这门课都能满足你的“刚需”——

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